# Работа с возражениями

Возражение — это сомнение клиента: «дорого», «мне надо подумать», «у конкурентов дешевле».
ИИ находит их в разговорах и смотрит, **как менеджер ответил**.

## Что показывает карточка

- **Топ-3 проблемных** — три возражения, с которыми команда справляется хуже всего:
  как часто встречается и какой процент отработки.
- **Все возражения** — полный список: сколько раз встретилось, доля от всех
  возражений и отработка.
- **«Что сделать на этой неделе»** — готовые советы внизу карточки: по каким возражениям
  в первую очередь нужен отработанный ответ в скрипте.

**Отработка, %** — насколько убедительно менеджеры в среднем отвечают на это возражение.
100% — ответили убедительно, 0% — проигнорировали или сдались.

## Почему типы считаются отдельно

Если смешать все возражения в одну среднюю цифру, проблема спрячется: например,
«дорого» отрабатывается на 38%, а «сроки» на 71% — в среднем выйдет приличных 55%,
и провал по цене никто не заметит. Поэтому каждый тип — отдельной строкой.

## Как пользоваться

Ищите сочетание **«встречается часто + отработка низкая»** — это готовая тема для
обучения менеджеров. Блок «Что сделать на этой неделе» подсказывает такие темы сам.

## Пример

«Дорого» встретилось 47 раз (34% всех возражений), отработка 38% — почти в двух третях
случаев менеджер не смог обосновать цену. Совет из карточки: добавить в скрипт сравнение
затрат за год и кейс окупаемости. Это самое частое и самое слабо отработанное возражение —
с него и начинаем.

## Оговорка

ИИ видит возражения только в разговорах, которые уже разобрал. Чем больше разобрано,
тем точнее картина.