Работа с возражениями

Возражение — это сомнение клиента: «дорого», «мне надо подумать», «у конкурентов дешевле». ИИ находит их в разговорах и смотрит, как менеджер ответил.

Что показывает карточка

• Топ-3 проблемных — три возражения, с которыми команда справляется хуже всего: как часто встречается и какой процент отработки.
• Все возражения — полный список: сколько раз встретилось, доля от всех возражений и отработка.
• «Что сделать на этой неделе» — готовые советы внизу карточки: по каким возражениям в первую очередь нужен отработанный ответ в скрипте.

Отработка, % — насколько убедительно менеджеры в среднем отвечают на это возражение. 100% — ответили убедительно, 0% — проигнорировали или сдались.

Почему типы считаются отдельно

Если смешать все возражения в одну среднюю цифру, проблема спрячется: например, «дорого» отрабатывается на 38%, а «сроки» на 71% — в среднем выйдет приличных 55%, и провал по цене никто не заметит. Поэтому каждый тип — отдельной строкой.

Как пользоваться

Ищите сочетание «встречается часто + отработка низкая» — это готовая тема для обучения менеджеров. Блок «Что сделать на этой неделе» подсказывает такие темы сам.

Пример

«Дорого» встретилось 47 раз (34% всех возражений), отработка 38% — почти в двух третях случаев менеджер не смог обосновать цену. Совет из карточки: добавить в скрипт сравнение затрат за год и кейс окупаемости. Это самое частое и самое слабо отработанное возражение — с него и начинаем.

Оговорка

ИИ видит возражения только в разговорах, которые уже разобрал. Чем больше разобрано, тем точнее картина.