Потенциально потерянная выручка
Карточка разбирает на чём именно отдел теряет деньги — по контролируемым причинам, то есть тем, на которые можно повлиять. Это расшифровка плитки «Потерянная выручка» сверху.
Что показывается
- Сверху — «Утечка дня»: общая сумма потерь за период, насколько она выше среднего и сколько было таких случаев (кейсов). Рядом — главная причина периода.
- Четыре столбика — из чего сложилась сумма. По каждой причине видно, сколько денег и сколько случаев.
- Переключатель «Сумма / Количество» — показывать в деньгах или в числе случаев.
Четыре причины потерь
| Причина | Что за ней стоит |
|---|---|
| Не дожали заинтересованных | Клиент был готов, но менеджер не довёл до решения |
| Не отработали возражение | На сомнение клиента («дорого», «подумаю») не ответили убедительно |
| Не отправили материалы после звонка | Договорились прислать программу или счёт — и не прислали |
| Не связались вовремя | Обещали перезвонить и не перезвонили, клиент остыл |
Внизу — вывод, на каком этапе основная утечка и сколько из потерянных клиентов были горячими (то есть уже готовыми купить).
Как пользоваться
Это карта, куда бить в первую очередь. Самый высокий столбик — самая дорогая недоработка. Обычно её лечит не бюджет и не новые люди, а дисциплина: дожимать, отвечать на возражения, вовремя присылать обещанное.
Пример
Утечка дня ₽ 1 248 700 на 47 случаях, и почти половина — «Не дожали заинтересованных» (₽ 612 000, 49%, 18 случаев). Вывод внизу: основная утечка на этапе дожима, 30 из 47 случаев — горячие лиды. Читается так: больше полумиллиона ушло на клиентах, которые уже хотели купить, — их просто не довели до оплаты. Это первое, чем стоит заняться.