# Маркетинг: источники и клиенты

# Источники

Карточка показывает, **откуда приходят заявки** — Яндекс, VK, Telegram, 2ГИС и другие —
и какой источник реально приносит продажи.

## Колонки таблицы

| Колонка | Что означает |
|---|---|
| **Лиды** | Сколько заявок пришло из этого источника |
| **Качественные** | Сколько из них — настоящие потенциальные клиенты (не спам, не дубли, не «не туда попал») |
| **Продажи** | Сколько закончилось оплатой |
| **Конверсия** | Доля продаж от заявок источника |
| **Доля** | Какую часть всех заявок даёт этот источник |

Справа — блок **«ИИ-вывод»**: готовые наблюдения по таблице. Какой источник даёт больше
всего заявок, у какого лучшая конверсия, где что-то стоит проверить.

## Как пользоваться

Сравнивайте источники не по объёму, а по отдаче. Источник может давать много заявок,
но мало продаж — а другой втрое меньше заявок, но каждая пятая заканчивается оплатой.
Бюджет и внимание смещаются туда, где выше отдача.

Отдельно смотрите на источники, где заявок много, а продаж мало: либо источник приводит
не тех людей, либо до этих заявок плохо дозваниваются.

## Пример

Яндекс даёт 120 заявок (44% всех) с конверсией 11,6% (14 из 120), Telegram — 42
с конверсией 21,4% (9 из 42).
Telegram приводит втрое меньше людей, но покупает почти каждый пятый — лучшая отдача,
и ИИ-вывод советует нарастить там бюджет. А VK: 95 заявок, но целевых всего 37 и лишь
5 продаж — источник нужно проверить: приводит не тех либо заявки плохо обрабатываются.

Более глубокий разбор — в карточке «Качество лидов»: почему часть заявок отсеивается
как пустые.

# Качество лидов

Карточка отвечает на вопрос: **насколько «настоящие» клиенты к нам приходят —
и из каких источников.**

## Определения

- **Заявка (лид)** — обращение, по которому в CRM завели сделку.
- **Некачественная заявка** — пустое обращение: не наш клиент, не дозвонились, уже купил
  у конкурентов, не готов сейчас.
- **Качественная** — всё остальное: настоящий потенциальный клиент.

## Что показывается

- **Большое кольцо** — из всех заявок за период: сколько качественных (%) и какая доля
  дошла до продажи (конверсия).
- **Кнопки источников сверху** — те же цифры отдельно по каждому источнику (Яндекс, VK,
  Telegram и другим): нажмите источник — кольцо пересчитается.
- **«Почему остальные заявки — некачественные»** — список причин с количеством:
  из-за чего заявки отсеялись.

## Причины некачественности

- **Не наш клиент** — профиль не подходит
- **Не дозвонились** — не взял трубку с трёх попыток
- **Дубль / спам / тест**
- **Уже купили у конкурентов**
- **Не готов сейчас** — отложил

## Зачем это нужно

Это карточка **про рекламу, а не про менеджеров**. Если один источник приводит втрое
более «настоящих» людей, чем другой, рекламный бюджет стоит перераспределять — а не
ругать отдел продаж за низкую конверсию по «грязному» источнику.

Но одна причина всё же про отдел: «не дозвонились». Если она высоко в списке — часть
«некачественных» заявок на самом деле просто брошены: до людей не достучались.

## Пример

312 заявок, качественных 55% (172 из 312), конверсия в продажу 23% (72 из 312).
Некачественных 187, и вторая
по величине причина — «не дозвонились с 3 попыток». Читается так: заметная часть отсева —
не мусор из рекламы, а живые клиенты, до которых не дозвонились. Эту часть решает не
маркетинг, а дисциплина обзвона.

# Что клиенты реально хотят

ИИ выписывает из разговоров, **что для клиента важно при выборе** — его настоящие
мотивы, сказанные своими словами. У карточки три вида — переключаются вкладками
справа сверху.

## Три вкладки

- **Топ потребностей** — рейтинг мотивов: что клиенты называют чаще всего и сколько раз.
- **Формулировки** — «облако» живых слов клиентов: чем крупнее слово, тем чаще его
  произносят («рядом с домом», «качество», «цена / рассрочка»).
- **Идеи для рекламы** — реальные фразы клиентов из разговоров и рядом готовая идея,
  как использовать это в рекламе.

## Какие мотивы распознаются

- **Рядом с домом / удобная локация** — «удобно добираться»
- **Качество и репутация** — отзывы, уровень преподавания
- **Цена и рассрочка** — стоимость, оплата частями
- **Удобное расписание** — вечером, по выходным, онлайн
- **Результат к сроку** — «к экзамену», «к лету», «за месяц»
- **Пробное занятие** — хочет попробовать перед оплатой

Один клиент может назвать несколько мотивов — считаются все.

## Зачем это нужно

Это подсказка **для рекламы и для скриптов продаж** — прямо из уст клиентов.
Если лидирует «рядом с домом» — выносить в рекламу районы и филиалы; если «цена /
рассрочка» — выносить рассрочку в предложение. Менеджерам — начинать разговор
с того, что клиенты сами называют важным.

## Пример

На вкладке «Идеи для рекламы»: фраза «Мне главное чтобы рядом с домом и вечером —
днём я работаю» встретилась в 62 похожих формулировках, идея — реклама по районам
и вечерние группы в объявлении.

## Оговорка

Мотивы собираются только из разговоров, разобранных ИИ, и только там, где клиент их
явно озвучил. Чем больше разобрано, тем точнее топ.