Маркетинг: источники и клиенты
Источники
Карточка показывает, откуда приходят заявки — Яндекс, VK, Telegram, 2ГИС и другие — и какой источник реально приносит продажи.
Колонки таблицы
| Колонка | Что означает |
|---|---|
| Лиды | Сколько заявок пришло из этого источника |
| Качественные | Сколько из них — настоящие потенциальные клиенты (не спам, не дубли, не «не туда попал») |
| Продажи | Сколько закончилось оплатой |
| Конверсия | Доля продаж от заявок источника |
| Доля | Какую часть всех заявок даёт этот источник |
Справа — блок «ИИ-вывод»: готовые наблюдения по таблице. Какой источник даёт больше всего заявок, у какого лучшая конверсия, где что-то стоит проверить.
Как пользоваться
Сравнивайте источники не по объёму, а по отдаче. Источник может давать много заявок, но мало продаж — а другой втрое меньше заявок, но каждая пятая заканчивается оплатой. Бюджет и внимание смещаются туда, где выше отдача.
Отдельно смотрите на источники, где заявок много, а продаж мало: либо источник приводит не тех людей, либо до этих заявок плохо дозваниваются.
Пример
Яндекс даёт 120 заявок (44% всех) с конверсией 11,6% (14 из 120), Telegram — 42 с конверсией 21,4% (9 из 42). Telegram приводит втрое меньше людей, но покупает почти каждый пятый — лучшая отдача, и ИИ-вывод советует нарастить там бюджет. А VK: 95 заявок, но целевых всего 37 и лишь 5 продаж — источник нужно проверить: приводит не тех либо заявки плохо обрабатываются.
Более глубокий разбор — в карточке «Качество лидов»: почему часть заявок отсеивается как пустые.
Качество лидов
Карточка отвечает на вопрос: насколько «настоящие» клиенты к нам приходят — и из каких источников.
Определения
- Заявка (лид) — обращение, по которому в CRM завели сделку.
- Некачественная заявка — пустое обращение: не наш клиент, не дозвонились, уже купил у конкурентов, не готов сейчас.
- Качественная — всё остальное: настоящий потенциальный клиент.
Что показывается
- Большое кольцо — из всех заявок за период: сколько качественных (%) и какая доля дошла до продажи (конверсия).
- Кнопки источников сверху — те же цифры отдельно по каждому источнику (Яндекс, VK, Telegram и другим): нажмите источник — кольцо пересчитается.
- «Почему остальные заявки — некачественные» — список причин с количеством: из-за чего заявки отсеялись.
Причины некачественности
- Не наш клиент — профиль не подходит
- Не дозвонились — не взял трубку с трёх попыток
- Дубль / спам / тест
- Уже купили у конкурентов
- Не готов сейчас — отложил
Зачем это нужно
Это карточка про рекламу, а не про менеджеров. Если один источник приводит втрое более «настоящих» людей, чем другой, рекламный бюджет стоит перераспределять — а не ругать отдел продаж за низкую конверсию по «грязному» источнику.
Но одна причина всё же про отдел: «не дозвонились». Если она высоко в списке — часть «некачественных» заявок на самом деле просто брошены: до людей не достучались.
Пример
312 заявок, качественных 55% (172 из 312), конверсия в продажу 23% (72 из 312). Некачественных 187, и вторая по величине причина — «не дозвонились с 3 попыток». Читается так: заметная часть отсева — не мусор из рекламы, а живые клиенты, до которых не дозвонились. Эту часть решает не маркетинг, а дисциплина обзвона.
Что клиенты реально хотят
ИИ выписывает из разговоров, что для клиента важно при выборе — его настоящие мотивы, сказанные своими словами. У карточки три вида — переключаются вкладками справа сверху.
Три вкладки
- Топ потребностей — рейтинг мотивов: что клиенты называют чаще всего и сколько раз.
- Формулировки — «облако» живых слов клиентов: чем крупнее слово, тем чаще его произносят («рядом с домом», «качество», «цена / рассрочка»).
- Идеи для рекламы — реальные фразы клиентов из разговоров и рядом готовая идея, как использовать это в рекламе.
Какие мотивы распознаются
- Рядом с домом / удобная локация — «удобно добираться»
- Качество и репутация — отзывы, уровень преподавания
- Цена и рассрочка — стоимость, оплата частями
- Удобное расписание — вечером, по выходным, онлайн
- Результат к сроку — «к экзамену», «к лету», «за месяц»
- Пробное занятие — хочет попробовать перед оплатой
Один клиент может назвать несколько мотивов — считаются все.
Зачем это нужно
Это подсказка для рекламы и для скриптов продаж — прямо из уст клиентов. Если лидирует «рядом с домом» — выносить в рекламу районы и филиалы; если «цена / рассрочка» — выносить рассрочку в предложение. Менеджерам — начинать разговор с того, что клиенты сами называют важным.
Пример
На вкладке «Идеи для рекламы»: фраза «Мне главное чтобы рядом с домом и вечером — днём я работаю» встретилась в 62 похожих формулировках, идея — реклама по районам и вечерние группы в объявлении.
Оговорка
Мотивы собираются только из разговоров, разобранных ИИ, и только там, где клиент их явно озвучил. Чем больше разобрано, тем точнее топ.