# Где теряются деньги

# Отказы целевых лидов

Карточка отвечает на вопрос: **сколько целевых клиентов отказалось, почему —
и скольких из них можно было удержать.**

## Что считается

Берутся целевые сделки за период, закончившиеся отказом (спам и дубли сюда не входят —
таких «клиентов» и не было). По каждому отказу ИИ из разговора определяет настоящую
причину и делит отказы на два вида.

## Два вида отказов — это главное

| Вид | Что это | Как относиться |
|---|---|---|
| **Спасаемые** | Клиент ушёл из-за ошибки менеджера или слабой отработки: не дожали, не ответили на возражение, поздно перезвонили. | **Потеря по вине отдела.** Этих клиентов можно было удержать — вопрос к работе менеджеров. |
| **Реальные** | Клиент отказался по объективной причине, повлиять было трудно. | Потеря не по нашей вине. |

Столбики показывают причины отказов (Дорого, Выбрал конкурента, Нет доверия, Не подошли
условия, Не понял ценность, Поздно связались, Клиент пропал), а высота столбика — сколько
таких отказов. Каждый столбик разбит на две части: спасаемые и реальные.

## Три цифры справа

- **Можно было спасти** — сколько отказов случилось по вине отдела. **Главная цифра
  карточки:** этих клиентов можно было удержать.
- **Потенциально потерянная выручка** — средний чек, умноженный на число спасаемых
  отказов. Столько денег ушло из-за недоработок.
- **Всего целевых отказов** — общее число отказов настоящих потенциальных клиентов.

Внизу — полоса «спасаемые против реальных»: какую долю всех отказов можно было предотвратить.

## Пример

Всего 44 целевых отказа. Из них **можно было спасти 18 (41%)** — это ₽ 720К потенциально
потерянной выручки. Читается так: четыре из десяти отказавшихся клиентов ушли не потому,
что им не подошло, а потому что их упустили. Это самая дешёвая точка роста: не нужен
ни новый бюджет, ни новые люди — нужно дожимать и вовремя перезванивать.

# Потенциально потерянная выручка

Карточка разбирает **на чём именно отдел теряет деньги** — по контролируемым причинам,
то есть тем, на которые можно повлиять. Это расшифровка плитки «Потерянная выручка» сверху.

## Что показывается

- Сверху — **«Утечка дня»**: общая сумма потерь за период, насколько она выше среднего
  и сколько было таких случаев (кейсов). Рядом — **главная причина** периода.
- **Четыре столбика** — из чего сложилась сумма. По каждой причине видно, сколько денег
  и сколько случаев.
- Переключатель **«Сумма / Количество»** — показывать в деньгах или в числе случаев.

## Четыре причины потерь

| Причина | Что за ней стоит |
|---|---|
| **Не дожали заинтересованных** | Клиент был готов, но менеджер не довёл до решения |
| **Не отработали возражение** | На сомнение клиента («дорого», «подумаю») не ответили убедительно |
| **Не отправили материалы после звонка** | Договорились прислать программу или счёт — и не прислали |
| **Не связались вовремя** | Обещали перезвонить и не перезвонили, клиент остыл |

Внизу — вывод, на каком этапе основная утечка и сколько из потерянных клиентов были
горячими (то есть уже готовыми купить).

## Как пользоваться

Это карта, **куда бить в первую очередь**. Самый высокий столбик — самая дорогая
недоработка. Обычно её лечит не бюджет и не новые люди, а дисциплина: дожимать,
отвечать на возражения, вовремя присылать обещанное.

## Пример

Утечка дня ₽ 1 248 700 на 47 случаях, и почти половина — **«Не дожали заинтересованных»
(₽ 612 000, 49%, 18 случаев)**. Вывод внизу: основная утечка на этапе дожима, 30 из 47
случаев — горячие лиды. Читается так: больше полумиллиона ушло на клиентах, которые
уже хотели купить, — их просто не довели до оплаты. Это первое, чем стоит заняться.