Маркетинг: каналы и клиенты Каналы Карточка показывает, откуда приходят обращения — Telegram, Instagram, Facebook, чат на сайте — и какой канал реально приносит продажи. Колонки таблицы Колонка Что означает Лиды Сколько обращений пришло с этого канала Качественные Сколько из них — настоящие потенциальные клиенты (не спам, не дубли, не «не туда попал») Продажи Сколько закончилось оплатой Конверсия Доля продаж от обращений канала Доля Какую часть всех обращений даёт этот канал Справа — блок «Выводы»: готовые наблюдения по таблице. Какой канал даёт больше всего обращений, у какого лучшая конверсия, где что-то подозрительное и стоит проверить. Как пользоваться Сравнивайте каналы не по объёму, а по отдаче. Канал может давать много обращений, но мало продаж — а другой втрое меньше обращений, но каждое пятое заканчивается оплатой. Бюджет и внимание смещаются туда, где выше отдача. Отдельно смотрите на каналы, где обращения есть, а продаж ноль: либо канал приводит не тех людей, либо эти обращения плохо обрабатываются. Пример Telegram даёт 180 обращений (44% всех) с конверсией 11,7%, Instagram — 122 с конверсией 18,9%. Instagram приводит меньше людей, но покупает почти каждый пятый — лучшая отдача. А «Чат с сайта»: 4 обращения, 0 продаж — данных мало, но стоит проверить, как их обрабатывают. Более глубокий разбор — в карточке «Качество лидов»: почему часть обращений отсеивается как пустые. Качество лидов Карточка отвечает на вопрос: насколько «настоящие» клиенты к нам приходят — и из каких каналов. Определения Заявка (лид) — переписка, по которой в CRM завели сделку. Некачественная заявка — пустое обращение: не дозвонились / клиент перестал отвечать, уже купил у конкурентов, не готов сейчас, нет нужной ему услуги. Качественная — всё остальное: настоящий потенциальный клиент. Что показывается Большая диаграмма — из всех заявок за период: сколько качественных (%) и какая доля дошла до продажи (конверсия). Кнопки каналов сверху — те же цифры отдельно для Telegram, Instagram, Facebook и сайта: нажмите канал — диаграмма пересчитается. «Почему остальные заявки — некачественные» — список причин с количеством: из-за чего заявки отсеялись. Зачем это нужно Это карточка про рекламу, а не про менеджеров. Если один канал приводит втрое более «настоящих» людей, чем другой, рекламный бюджет стоит перераспределять — а не ругать отдел продаж за низкую конверсию по «грязному» каналу. Но одна причина некачественности всё же про отдел: «не дозвонились / не отвечает». Если она лидирует — часть «некачественных» заявок на самом деле просто брошены. Пример 407 заявок, качественных 46%, конверсия в продажу 20%. Некачественных 219, главная причина — «не дозвонились / не отвечает 3+»: 98 заявок. Читается так: почти половина отсева — не мусор из рекламы, а люди, до которых не достучались. Половину проблемы решает не маркетинг, а дисциплина ответов. Что клиенты реально хотят ИИ выписывает из переписок, что для клиента важно при выборе — его настоящие мотивы, сказанные своими словами. У карточки три вида — переключаются вкладками справа сверху. Три вкладки Топ потребностей — рейтинг мотивов: что клиенты просят чаще всего и сколько раз. Формулировки — «облако» живых слов клиентов: чем крупнее слово, тем чаще его произносят («рядом с домом», «качество», «цена / рассрочка»). Идеи для рекламы — реальные цитаты клиентов и рядом готовая идея, как использовать это в рекламе. Какие мотивы распознаются Удобное расписание — вечером, по выходным, гибко Удобная локация — «рядом с домом», «удобно добираться» Цена / рассрочка — стоимость, оплата частями Онлайн / гибкий формат — удалённо или смешанно Результат к сроку — «к экзамену», «к лету», «за месяц» Пробное занятие — хочет попробовать перед оплатой Качество / репутация — отзывы, уровень преподавания Индивидуальный подход — занятия один на один, свой темп Один клиент может назвать несколько мотивов — считаются все. Зачем это нужно Это подсказка для рекламы и для скриптов продаж — прямо из уст клиентов. Если лидирует «удобное расписание» — выносить вечерние группы в объявления; если «цена / рассрочка» — выносить рассрочку в оффер. Менеджерам — начинать презентацию с того, что клиенты сами называют важным. Пример На вкладке «Идеи для рекламы»: цитата «Мне главное чтобы рядом с домом и вечером — днём я работаю» встретилась в 62 похожих формулировках, идея — реклама по районам и вечерние группы в объявлении. Оговорка Мотивы собираются только из переписок, разобранных ИИ, и только там, где клиент их явно озвучил. Чем больше разобрано, тем точнее топ.