# Маркетинг: каналы и клиенты

# Каналы

Карточка показывает, **откуда приходят обращения** — Telegram, Instagram, Facebook,
чат на сайте — и какой канал реально приносит продажи.

## Колонки таблицы

| Колонка | Что означает |
|---|---|
| **Лиды** | Сколько обращений пришло с этого канала |
| **Качественные** | Сколько из них — настоящие потенциальные клиенты (не спам, не дубли, не «не туда попал») |
| **Продажи** | Сколько закончилось оплатой |
| **Конверсия** | Доля продаж от обращений канала |
| **Доля** | Какую часть всех обращений даёт этот канал |

Справа — блок **«Выводы»**: готовые наблюдения по таблице. Какой канал даёт больше
всего обращений, у какого лучшая конверсия, где что-то подозрительное и стоит
проверить.

## Как пользоваться

Сравнивайте каналы не по объёму, а по отдаче. Канал может давать много обращений,
но мало продаж — а другой втрое меньше обращений, но каждое пятое заканчивается
оплатой. Бюджет и внимание смещаются туда, где выше отдача.

Отдельно смотрите на каналы, где обращения есть, а продаж ноль: либо канал приводит
не тех людей, либо эти обращения плохо обрабатываются.

## Пример

Telegram даёт 180 обращений (44% всех) с конверсией 11,7%, Instagram — 122 с
конверсией 18,9%. Instagram приводит меньше людей, но покупает почти каждый пятый —
лучшая отдача. А «Чат с сайта»: 4 обращения, 0 продаж — данных мало, но стоит
проверить, как их обрабатывают.

Более глубокий разбор — в карточке «Качество лидов»: почему часть обращений
отсеивается как пустые.

# Качество лидов

Карточка отвечает на вопрос: **насколько «настоящие» клиенты к нам приходят —
и из каких каналов.**

## Определения

- **Заявка (лид)** — переписка, по которой в CRM завели сделку.
- **Некачественная заявка** — пустое обращение: не дозвонились / клиент перестал
  отвечать, уже купил у конкурентов, не готов сейчас, нет нужной ему услуги.
- **Качественная** — всё остальное: настоящий потенциальный клиент.

## Что показывается

- **Большая диаграмма** — из всех заявок за период: сколько качественных (%) и
  какая доля дошла до продажи (конверсия).
- **Кнопки каналов сверху** — те же цифры отдельно для Telegram, Instagram,
  Facebook и сайта: нажмите канал — диаграмма пересчитается.
- **«Почему остальные заявки — некачественные»** — список причин с количеством:
  из-за чего заявки отсеялись.

## Зачем это нужно

Это карточка **про рекламу, а не про менеджеров**. Если один канал приводит втрое
более «настоящих» людей, чем другой, рекламный бюджет стоит перераспределять — а не
ругать отдел продаж за низкую конверсию по «грязному» каналу.

Но одна причина некачественности всё же про отдел: «не дозвонились / не отвечает».
Если она лидирует — часть «некачественных» заявок на самом деле просто брошены.

## Пример

407 заявок, качественных 46%, конверсия в продажу 20%. Некачественных 219, главная
причина — «не дозвонились / не отвечает 3+»: 98 заявок. Читается так: почти половина
отсева — не мусор из рекламы, а люди, до которых не достучались. Половину проблемы
решает не маркетинг, а дисциплина ответов.

# Что клиенты реально хотят

ИИ выписывает из переписок, **что для клиента важно при выборе** — его настоящие
мотивы, сказанные своими словами. У карточки три вида — переключаются вкладками
справа сверху.

## Три вкладки

- **Топ потребностей** — рейтинг мотивов: что клиенты просят чаще всего и сколько раз.
- **Формулировки** — «облако» живых слов клиентов: чем крупнее слово, тем чаще его
  произносят («рядом с домом», «качество», «цена / рассрочка»).
- **Идеи для рекламы** — реальные цитаты клиентов и рядом готовая идея, как
  использовать это в рекламе.

## Какие мотивы распознаются

- **Удобное расписание** — вечером, по выходным, гибко
- **Удобная локация** — «рядом с домом», «удобно добираться»
- **Цена / рассрочка** — стоимость, оплата частями
- **Онлайн / гибкий формат** — удалённо или смешанно
- **Результат к сроку** — «к экзамену», «к лету», «за месяц»
- **Пробное занятие** — хочет попробовать перед оплатой
- **Качество / репутация** — отзывы, уровень преподавания
- **Индивидуальный подход** — занятия один на один, свой темп

Один клиент может назвать несколько мотивов — считаются все.

## Зачем это нужно

Это подсказка **для рекламы и для скриптов продаж** — прямо из уст клиентов.
Если лидирует «удобное расписание» — выносить вечерние группы в объявления;
если «цена / рассрочка» — выносить рассрочку в оффер. Менеджерам — начинать
презентацию с того, что клиенты сами называют важным.

## Пример

На вкладке «Идеи для рекламы»: цитата «Мне главное чтобы рядом с домом и вечером —
днём я работаю» встретилась в 62 похожих формулировках, идея — реклама по районам
и вечерние группы в объявлении.

## Оговорка

Мотивы собираются только из переписок, разобранных ИИ, и только там, где клиент их
явно озвучил. Чем больше разобрано, тем точнее топ.