# Где теряются деньги

# Отказы целевых лидов

Карточка отвечает на вопрос: **сколько денег мы потеряли на отказах и почему.**

## Что считается

Берутся целевые сделки за период, закончившиеся отказом (спам и дубли сюда не
входят — таких «клиентов» и не было). По каждой известна причина отказа и сумма.
Карточка складывает потери по причинам и делит их на два вида.

## Два вида отказов — это главное

| Вид | Причины | Как относиться |
|---|---|---|
| **Управляемые (вина отдела)** | «Не отвечает более 3-х раз», «Выбрал других» | **Потеря по вине отдела продаж.** Этих клиентов можно было спасти — ответить вовремя, дожать. |
| **Объективные** | «Хочет, но не сейчас», «Нет у нас услуги», «Целевой, но нет потребности», «Не подходит график», «Больше не звонить» | Потеря не по нашей вине — повлиять было трудно. |

## Три суммы сверху

- **Управляемые** — деньги, которые упустил отдел продаж. **Главная цифра карточки:**
  её можно вернуть, улучшив работу менеджеров.
- **Объективные** — потери, на которые мы повлиять не могли.
- **Всего целевых** — общая сумма потерь по целевым отказам.

По каждой причине видно, сколько было таких отказов и на какую сумму.

## Пример

Всего потеряно 412 560 ₽ на 170 отказах. Управляемые — 127 613 ₽, и почти всё это
одна причина: «Не отвечает более 3-х раз» — 60 клиентов на 111 197 ₽. Читается так:
больше ста тысяч ушло просто потому, что клиентам не ответили. Это самая дешёвая
точка роста: не нужен ни новый бюджет, ни новые люди — нужно отвечать.

# Потенциально потерянная выручка

Список клиентов, которых **можно потерять прямо сейчас**, потому что менеджер
вовремя не вышел на связь. Их ещё можно спасти — для этого карточка и существует.

## Как клиент сюда попадает

В CRM менеджеры ставят себе задачи: «позвонить клиенту завтра в 15:00», «отправить
счёт». Если задача **просрочена** (время прошло, задача не закрыта) — клиент попадает
в этот список.

## Что показывается

- Три цифры сверху: **клиентов в риске**, **сумма на кону** (бюджет их сделок —
  деньги, которые можно потерять из-за забытых касаний) и **сколько задач просрочено**.
- **«Кому срочно позвонить»** — список: задача, клиент, ответственный менеджер,
  на сколько просрочена, сумма сделки.
- Переключатель **«Сумма / Количество»** — сортировать список по деньгам или
  по числу просрочек.

Список живёт сам: если менеджер уже связался с клиентом и закрыл задачу в CRM —
клиент вскоре пропадёт из списка. Под списком видно, на какой момент показаны данные.

## Как пользоваться

Это **оперативный список на сегодня**, а не аналитика за период:

1. Связаться с клиентами из списка в первую очередь — чем дольше просрочка,
   тем срочнее.
2. Смотреть, у кого из менеджеров системно копятся просрочки, и разбираться почему:
   перегружен, забывает, не пользуется задачами.

## Пример

1 клиент в риске, на кону 5 184 ₽, просрочено 3 задачи. Немного — но каждая строка
списка это живой клиент, который ждал звонка и не дождался. Позвонить сегодня —
почти наверняка спасти сделку.

## Оговорка

Список видит только тех клиентов, по которым менеджер **поставил задачу в CRM**.
Если задача не ставилась вовсе — клиент сюда не попадёт, хотя тоже может быть забыт.
Поэтому дисциплина «на каждого клиента — следующий шаг с датой» делает эту карточку
по-настоящему полезной.